银行理财客户风险评估及客户分级.

银行理财客户风险评估及客户分级

(2011-02-07 10:41:53

银行理财客户风险评估及客户分级

2010年 1月,银行业协会发布了《商业银行理财客户风险评 估问卷基本模板》和《银行理财产品宣传示范文本》两个指导性 文件,非强制性地要求各银行在具体销售理财产品的过程中,以 这两个文件为蓝本,制定风险评估问卷和理财产品的宣传资料。 两个文件下发距今已经两个多月,执行情况怎样?

记者调查显示:各银行的理财宣传品都能很好地按照 《示范文本》 的要求,明示风险,但《模板》要求的客户调查问卷的执行情况 却表现不佳,省略或者草草带过风险评估地情况较突出;银行一 线客户经理和客户都对新要求表示理解和欢迎,但也都认为该 《模板》在具体执行方式上,还有改进空间。

风险意识普及 《模板》执行情况参差不齐

记者从走访调查的 6家银行里拿到了 5份《客户风险评估问 卷》。总体来看,各银行都能较好地按照《模板》编写说明中提 示的考虑易读性与便利性等因素,并涵盖了客户财务状况、投资 经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块。但从具体 对新要求的执行情况看,各银行参差不齐。

工商银行的客户经理明确向记者表示, 总行要求客户经理在 对客户销售理财产品时,首先必须对客户进行风险评估,并向记 者出示了由总行统一印制的一式两联的中英文《个人客户风险评

估问卷》。另外, 工行的《问卷》还设计有个人隐私相关问题的 提示语句, 而其他银行的《问卷》并没有这样的设计。

从评估问卷的题目设置来看, 各银行基本都是按照 《模 板》的题目设置,设计了 8至 15道初步反应客户风险承受能力的 问题。 其中, 招商银行和民生银行 两家的客户经理表示,他们除 了设计有初步的风险评估外,还针对不同理财产品的不同风险设 计了更详细的风险评估问卷,供客户回答,以更好地服务客户。 从调查结果看,所有受调查银行的客户经理都明确表示,如果客 户需要购买理财产品则必须要进行风险评估测试,各行对一线客 户经理风险评估意识的培训开展得较好。

绕过风险分级 多家银行都有“高招”

银行业协会在理财客户风险评估问卷模板的编写说明中要 求,银行应将客户按照风险承受能力由低到高,分为保守型、稳 健型、平衡型、成长型和进取型五个类型。从调查结果看,各银 行已经很好地执行了这一要求,都设有将客户分类的操作环节。 但是,不同银行对待客户分级的重视程度和操作方式并不一样, 一线客户经理层面依然存在对新要求不理解、认为就是“形式” 的情况。

某行的一位客户经理向记者表示,如果购买理财产品的话, 风险分级一定要做。但当记

者表示,持有的资金额度比较大,希 望购买高风险高收益的理财产品时,该客户经理则开始“自降门 槛”。“通常这样的产品只对资产在 500万元以上的私人银行客

户进行销售。但是我们银行的目前做法是,如果客户购买 100万 元高风险产品的话就可以操作,并能够获得多项私人银行客户才 能享受的专有服务。”这位客户经理说。

调查中,某行的一位客户经理更是向记者表示,客户评级打 分和最终结果将被录入系统,这将影响客户可以购买的理财产 品。但是,假设客户被评为“稳健型”却需要购买高风险、高收 益的理财产品,她可以“指导”客户重新再答一次风险分级问 卷,从而达到系统要求;或者干脆指点客户直接选所有题目的最 下面的答案,就可以购买所有类别的理财产品了。

事实上, 几乎所有受访客户经理都在理财产品销售过程中向 记者表示,客户风险分级就是个“形式”。

改进仍有空间 操作还需更人性化

在走访调查中, 记者发现各银行都在对客户进行风险分级上 基本形成了共识。但随机采访的客户经理和银行理财客户也都认 为,客户风险分级还有改进的空间。

随着银监会和银行业协会推出的多项措施, 各行已经意识到 了对银行理财产品客户进行风险分级是必须的,可以有效消除银 行与客户之间的纠纷。另外,与几年前理财产品的销售额与客户 经理个人收益挂钩不同,目前各银行普遍采取的是以支行网点为 单位,整体考核业绩的办法。因此,现在客户经理为追求收益, 不顾风险向客户推荐高风险理财产品的现象

已经较少出现。但

是,有客户经理和客户也都反映,如果客户风险问卷的机制人性 化程度再提高一些的话,接受度应该会更高。

某大行客户经理介绍说,自风险评估问卷推出以来,出现过 客户拒绝签字,但是坚持要买有风险产品的情况。客户认为,在 问卷上和购买协议上签了字的话,就意味着银行把风险转嫁给了 客户。另外,对于大银行来说,一向对各项政策要求贯彻得比较 彻底,而小银行在操作时,更容易追求利润,出现忽视风险的情 况。有客户就表示,小银行理财产品收益高、操作灵活,从而转 投小银行。

一位工行的理财产品客户也向记者表示, 虽然认同风险评估 问卷的设计初衷,但是在具体操作上应该简化一下,尤其是对一 些年龄偏大或者手脚不灵活的客户来说,有些银行风险意识过 强,要求客户亲自写下长达 40字至 50字的确认,实在有点强人所 难;而且有的银行客户每买一个产品就需要评估一次,并不人性 化。

但记者也了解到, 目前有银行已经在客户风险问卷的人性化 上作出了改进。有客户向记者反映,光大银行的客户风险问卷就 采用将关键字句虚化的方式,客户只需涂黑就可以了。这种方式 大大方便了很多眼神不好或手脚不灵活的老年客户,深受人们的 欢迎。