江苏东方农商银行四个“多”从源头拓展分期业务

江苏东方农商银行四个“多”从源头拓展分期业务

作者：韩皓哲 杨钬

来源：《金融周刊》2018年第41期

今年以来，为了满足现代消费者大额消费需求，拉动本地消费增长，东方农商银行加大信用卡分期业务营销力度，通过加强与商户合作，依靠商户推介，从源头批量获客，取得良好成效。截至10月末，该行大额卡分期发生额达1.6亿元，较去年同期增长1800万元，增幅12.9%。近两年来，该行仅分期团队签约的汽车经销商增长100余家，带动汽车分期业务2167笔1.84亿元。

一是多走访，走出意向。该行发挥农商行网点覆盖广、客户经理多、群众基础好的优势，分析现有分期产品的场景特征，选取汽贸公司、装修市场、数码商城为主要目标，精耕细作，“一户一走访”，发掘符合条件的商户，充分沟通分期合作意向。

二是多聊聊，聊出优势。在走访过程中，该行客户经理与意向合作商户一起，对比不同银行分期业务特点，着重宣传自有分期业务及其他产品优势。因各银行分期业务差别有限，在设身处地为商户分析后，商户常常被真诚的服务态度所打动而与该行建立起良好合作关系。

三是多回访，访出不足。针对合作过程中可能产生的一些分歧和误解，该行做实做细后期跟踪服务。通过深入回访，该行客户经理主動获取商户反馈，及时消除商户疑虑，从“双赢”角度换位思考，维护商户正当利益，积累良好口碑。对商户推荐的分期客户因条件不符被拒的，主动解释，赢得商户信任，夯实合作基础。

四是多维护，维出感情。面对他行激烈竞争，该行持之以恒抓商户维护。在日常工作中，该行客户经理充分挖掘自己的朋友圈、客户圈和辖区圈，将有购车、装修、购买数码产品等需求的客户介绍给对应

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商户。针对购车旺季、周边楼盘交付等时点，与商户沟通交流，推出有竞争力的利率优惠活动。让客户在不同时期都能感受到该行的真诚服务，逐步加深感情，提升粘性。