饼的故事

饼的故事

央视国际 2003年11月10日 09:10

杨爱华是个有单位的人。突然有一天，单位通知她回家休息，等有事了再回去上班。在家待了一段时间总觉得有点不对劲。

杨爱华：就盼着赶紧上班 不是说下岗，说在家等着，一开始到五楼点名，每天报到完回家就行了，一直等一直等 等了6个月，到最后实在沉不住气了

结果是真的下岗了。没想到丈夫紧接着也失去了工作。看来城里是待不住了，小两口只好回到丈夫的老家。

杨爱华：一开始我不同意 我说我不回 农村没什么好发展的 不去 我觉得这个地方 种地我又不会 把我弄回来干什么

城里的媳妇到农村，成了当地的一件新鲜事；可是大小的农活对杨爱华也是些新鲜事。望着满眼的玉米地和干不完的农活，杨爱华好像是刘姥姥进了大观园。

杨爱华：抓底下，抓这里不对，抓这里，这样，还行，有感觉，就是这个指头疼， 给你扔那儿了，小的发绿的是不是不用掰了。

农活又苦又累，对已经30岁的杨爱华来说，这些都不怕。可是要她从头学也不是个轻松事。时间一长，农活没学会，倒是有一样家家都有的东西触动了杨爱华。

这圆圆的、像锅不是锅的东西，当地人叫“鏊子”，摊出来的像纸不是纸的叫“煎饼”。什么五谷杂粮、青菜萝卜，只要能吃的，磨碎了就能摊。当地人家家吃、顿顿吃，在家闲得无事的杨爱华决定用它做个小试验。

杨爱华：我就跟老公说 到路上卖煎饼 卖不了咱们亲戚分着吃 就是在这儿 一个小亭子 那时没有小亭子 就一张桌子 当时说内心话 卖给谁 怎么卖 心里一点底都没有

周围的人因为都会摊，靠他们买是不可能的。唯一的指望是外来人。杨爱华在就近的路边支起一个小摊，从邻居的大妈大嫂家收来煎饼，销给过路的司机和行人。可是结果并不理想，一天只卖七八张，她只出门来回地兜售。

杨爱华：我在外面，风吹日晒，特黑，头发像柴火、豆荚，就那形象，然后拖着小车，带着儿子壮胆，人家看着儿子，说这是第二个吧，我说是，第一个上高中了，人家以为我年龄挺大的。

等她一天能卖20包的时候，她花了600元钱请人做了个铁皮棚，解决了遮风避雨的难题。生意从这时开始慢慢好转了，过往的司机经常买她的煎饼在路上充饥，没想到那些经济条件好的村民也开始买煎饼做早餐。买煎饼的一多，村里卖煎饼的人也多了起来。

杨爱华：为什么小亭子我是第一个。别人在后面，就因为我是第一个干的，我第一个干当然占最好的位置，没人和我竞争，从东，从那边过来的都走这个路口，都往下拐，从外面进来的往下拐的时候，都能看到我的亭子，有个印象。

不久，一个个卖煎饼的小棚仿佛一夜之间冒了出来，在她的小棚边排起了长龙，杨爱华数了数，足足有12个之多。从这时起，一场不可避免的竞争开始了。

杨爱华：小铁皮房一个挨一个，他们都这样，当时我没卖那房子，我都想拿板凳打他，气得我！因为我在跟顾客谈，绘声绘色，煎饼怎么好，然后我看那顾客总这么看，我就顺顾客的眼光，往回看，一回头，他在那儿这样，过来过来 这样，我的煎饼好，过来买我的。

都是邻里乡亲，为煎饼的事闹别扭犯不着。杨爱华索性在马路对面买了间门面房继续卖煎饼。原来的小棚因为地段好，被人抢着花3000元买走。

搬家后的杨爱华为了争取客户，针对不同的人群和口味，增加了大米的、高粱的、红枣的、南瓜的、十宝八宝的，可是每出来一个品种，别人都跟着学，还有人打着杨爱华的招牌卖。不久她把不同的品种装在一个包装里，标为“多味”煎饼，并申请了商标，从此再也没人仿冒了。

与杨爱华相比，她的丈夫王斌则内敛很多，但也很精明，好多点子都是他想到的。与杨爱华构成了典型的男主内、女主外的家庭。

今年春节过后，王斌为妻子买了件自结婚以来最重的礼物。

杨爱华：这车是今年情人节时候，老公说坐公共汽车辛苦，咱们买车吧，情人节的时候送给你，真的，2月14日买的，我为了迎接他，感激你，买了5挂爆竹，我觉得我终于解放了，我终于不那么累了。

以前接货送货不是步行就是挤公交车，不仅累而且遭人小看；买车之后，虽然也是起早贪黑，但跑的范围扩大了好几倍。

为增加销路，杨爱华首先盯住城里的超市，而结果并不理想。

杨爱华：现在超市欠钱太多，找不上人，有的，欠我7000多元，有的2000多元，还有的3000多元。那你转向哪了呢？我就开始转向酒店。

拖欠货款，结帐手续烦琐，给本来资金就不多的杨爱华带来了周转困难。她选择集贸市场一个专门面向各大酒店的批发商做代理，她认为这样一是结帐及时，二是消费者当场品尝，而口耳相传，广告效果更直接。

杨爱华与店主：送货挺少的，下雨，加上电视台来录送货的情景，不够卖的， 要不明天早上或什么时候送过来，下午送过来，行行。

要说最先打开煎饼市场的是在一墙之隔的这一家。当杨爱华的煎饼逐渐卖出人气的时候，这家人却卖起了别人的劣质煎饼。

杨爱华：量少了，我不甘心，偷看，不是我的。

这家人认为自己是杨爱华煎饼唯一的销售出路，为增加自己的利润，逼迫杨爱华降低发货价，杨爱华做不到，两家的合作最终夭折。为保住这个市场，杨爱华急于谋求一个新的合作商。跑遍淄博的大街小巷，杨爱华始终没有找到更好的地方。

杨爱华：想个办法，在他旁边紧挨的，这一家因为紧挨着，我的货一摆，他们容易接受，这不是她的煎饼吗？为什么这边还有，有的也说这就是原来的。

两家在相临的柜台摆起了擂台。相比之下，杨爱华的煎饼花色多，品种多，还免费赠送咸菜。好多顾客重新看到了只是挪了位置的杨家煎饼。相反，隔壁那家摆出的低进高卖的劣质煎饼歪打正着，正好从反面帮杨爱华做了个免费广告。不久其它的煎饼逐渐退出，

杨爱华成了市场上最大的煎饼供应商。

销售渠道解决后，农户做出的煎饼反而供应不上了。

杨爱华：经常转，什么时候转得最多，过年过节转得最多，因为那时货源比较紧张，不够卖的，到处转悠。

这是我最得力的技术员，她的徒弟太多了，开始做不过来，就要她雇几个人做，她雇了几个人，雇了学了都跑了，自己去做去了，她这个都是免检产品，这两天研究用那个蟹肉半成品弄过来以后看看掺到什么里面好吃，很多小孩喜欢吃蟹肉，做煎饼营养价值应该有。

过去煎饼都是各家用自产的余粮做。后来她发现不行，粮食的品质不一样，做出的煎饼参差不齐，同样是玉米，品种不同摊出的煎饼口感就不一样，她与农户之间只得采取统一发粮食、结算手工费的交易办法。而且到外地购粮，数量多、价格低，为她节省了不少的成本。

杨爱华： 办健康证统一办，统一回收，定期换，为什么不统一生产？不好抓质量，煎饼每个品种有每个品种的发酵期。

一户人家专做一种煎饼，利用自己的地炕可以各自掌握发酵期，正好满足了杨爱华小批量、多品种的需要。农户只要按要求做就行了。

杨爱华：搞麻烦了，300个饼，基本上一天到晚不住手脚，连手加脚一起干，晚上干到12点，得不断地起来搅，发酵到了变酸了谁爱吃。卖不出去给她打回来了，粮食得赔，

麻烦了，不仅赔，还罚款。

农户忙，终归是在家里；相比之下，杨爱华跑完这家跑那家，总有跑不完的路。

杨爱华：有时忙得吃不上饭，检查的时候就吃一顿，一家吃一个，走不到一圈就饱了。你知道她说的什么吧，我就是不会做，她拿去后我能看出好和坏来 这个质量我能看出来，会挑毛病，但是不挑毛病不行啊。

杨爱华自己不会做煎饼，但她很爱吃。哪家做出了一个新花样，第一个尝鲜的多是杨爱华。要是吃了都说好，就到了把这种煎饼推广到其他加工户的时候。

与农户之间相互信任，公平交易，所以为她做煎饼的不分男女老少，队伍越来越大，长期为她做饼的有130多户，甚至不少家庭出现夫妻一人一口“鏊子”，全家参与摊饼的情景。

杨爱华：9月27号，她是技术员，专门吃，把关的，尝一下就行了，专门尝，别笑，笑什么，用重量控制厚薄度。重了，60个1包的就厚，很薄70多个也不好。

可是有时候，个别农户也会不服管理，在淡季缠着卖给她，而在旺季最畅销的时候，自己偷偷来点小动作。

杨爱华：年底自己卖钱 他们品质都很好 有时对金钱的诱惑抵挡不住 所以一时半会可以理解 后来签合同 一次不给我送 就永远别给我送

杨爱华抓住大伙对全年煎饼销路的顾虑，通过一纸合同，牢牢地掌握了煎饼的产量。为彻底解决煎饼的规范化生产，她的煎饼工厂目前已经完成征地，预计年底即可建成投产。

她的近期目标是把煎饼能迅速卖到市外、省外。