商务英语在商务谈判中的重要性

　　1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格条款：M&G上海，价格每公吨483美元，交货期：1989年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，并可签约”。

　　4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24小时内保证履行其义务。

　　5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对M公司于4月26号将合同索回，G公司认为M公司已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。

　　5月6日，G公司作了如下答复：(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。(2)4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢?上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。

　　5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同文本，让G公司签字。

　　5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。

　　6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后，G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。