一、实习概况
实习时间：
20xx-3-7至20xx-4-29
实习地点：
长沙芙蓉中路一段
实习公司：
电子科技有限公司
实习目的：
在实习中接触社会，学习市场营销的根本学问，把握市场营销的根本技能，在实践中锻炼自己在与人沟通、团队合作、制定规划、应对危机等各方面的潜力，发觉自身的各种问题和缺点并实行实际行动改善。
实习任务：
通过面试被聘为长沙新秩序电子科技有限公司的一名实习生，在其销售部担当一名市场营销人员，参加公司在湖南省内进展的电子产品的市场维护及拓展的营销规划。
二、实习资料
（一）培训期间
1、了解新秩序公司
在长沙理解新秩序公司人事部主管、营销部等相关人员的根本培训，了解公司的根本概况。长沙新秩序电子科技有限公司是一家研发、生产、销售新型电子产品于一体的高科技有限公司，公司产品旨在降低客户设备购置和使用本钱。
在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训几个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又之后在下午给我们进展精彩的培训，在中午的时候他们完全能够享受更好的休息条件，但他们却没有。在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜寻该公司更多的信息，使我对公司有了更深刻的了解。
2、业务培训
在到公司办公室后，我们刚好赶上经理在安排的一个产品的营销模式，过程就不用具体表达了，我主要是从这个销售模式看到了公司培育员工的独特方式，体会了一些商场上尔虞我诈、残酷无情的味道，这是我在学校确定学不到的东西，我感觉这个嬉戏已经使我不虚此行了。
在我们理解公司营销部的业务培训，了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。
（二）实习期间
1、访问经销商，催促其下单，了解市场信息
（1）跟着业务经理一起到各市县访问各级经销商，了解公司产品出货价格、出货渠道、出货时的促销优待措施等，同时了解各级经销商所卖其他竞争产品的各种信息，针对产品信息做出产品销售策略的调整。
（2）一些大的经销商不用催促其进货，沟通是最正确的手段，只要沟通的好他们会很简单的按其需求进货。送些小样品给老板自己用，老板忙的时候给老板帮帮助等等。只要这些情感的沟通技巧用的好，比说产品性能和促销政策等效果要好许多。有时候印象很重要，要让别人理解你的产品，就得先让别人接收你这个人。
2、访问销售终端，销售公司产品，摸清销售渠道，核实市场信息跟着业务经理访问营销点、经销商、等销售终端和终端用户。
（1）了解他们使用或销售产品的感受，记录客户使用产品后的反应信息（包括产品质量问题、实际使用时的产品特性和使用感受），帮助用户解决使用过程中消失的问题，带给技术询问与技术效劳。
（2）从这些销售终端得到电子产品及其他竞品的销售渠道、价格、促销、推广力度等的真实信息（竞争品的情报信息尤为重要），与从经销商处得到的信息核对，打算经销商在信息上是否对我们有所隐瞒，如有必要可调整与经销商的合作策略。
（3）从销售终端（以包子铺为例）了解其他相关产品配送的渠道信息，为我们省去找渠道的时间。
如了解营销点所用所经营各类产品的种类、进货渠道、价格、得到的促销政策、用竞争产品而不用我们公司产品的缘由（假如用竞争产品的话）。
如从营销点了解经销商的信息，若该经销商不经营我们公司的产品，之后能够找该经销商谈，尽量将其争取为我们公司产品的经销商。同时从营销点能够了解到一个地区的经销商网络状况，通过经销商找终端会为我们访问客户省去许多找客户的时间。从营销点能够了解到我们的经销商是否执行了我们要求其执行的我们公司产品推广规划。
3、两个县级市场的比拟
走市场期间，我们遇到两个典型的'市场模型，如何分别做市场的拓展或维护，以下是我和同事沟通后想出的方法。
（1）我们公司及其他所属产品占市场的60%以上：做好经销商的”回访工作，定期和经销商联系、联络感情，做好市场维护，持续原有份额的根底上促进份额增长。
（2）我们公司及其他所属产品占市场的40%以下：在县城所属市区或县城内进展一家具有必需实力的经销商，利用其现有的网络和较强力的促销政策铺货以翻开市场，此为“上推”；
同时访问终端用户替换竞争产品，此为“下拉”。通过这种“上推下拉”的方式进展一段时间后，产品即可逐步流入并占有这个市场。
三、实习心得感悟
实习到最终，我体会最深的是这几个词语：沟通、坚持、尝试、总结。
（一）沟通
有许多沟通的技巧在销售上是很有用的，共性是在外面访问客户的时候有许多说话的技巧、观看的技巧，如在访问营销点、经销商的时候如何消除他们的戒心和疑虑，如何让他们理解你、让他们对你说实话，如何从他们不经意间透露的信息了解到他们卖或用的产品、进货渠道、用量或销量，如何说服他们用我们公司的产品，如何对他们讲解我们公司电子产品的优势，如何让他们对我们的产品感兴趣、进而用我们的产品等等。我也将我学到的和客户谈话技巧的小细节，与客户沟通的小招数，观看客户开的店子需要留意的细节等都仔细总结、细心揣摩，从中我吸取到了更多的养分。
（二）坚持
说实话，工作是有点辛苦的，有时候会有些消极的想法，这个时候就需要靠自己的意志来坚持了，有时候自己和别人做事的差异可能只有一个，就是能不能坚持了，假如能坚持下去，渐渐的就会习惯了。
举个例子，有一次访问营销部，刚开头走了十几家，结果不是货没卖完就是根本不卖我们公司的最新电子产品。当时天很热，下午两点了，我们汗流浃背、又累又饿，我们预备吃饭后就休息下，再去下一个市场。然而我们最终又无意看到了一家店，店主在躺着午休，像是睡着的样貌，当时我们顶着饥饿和困乏，抱着试一试的态度去访问，结果卖了20几元的货物，从这件事我体会到越是最终关头越要坚持！
（三）尝试
工作中有许多事没开头做的时候感觉很难，但真正开头做的时候会觉察其实没有想象中的难。有些事不管怎样，首先要尝试，只要在尝试后渐渐调整策略就很可能胜利。
有一次想坐公交车到经销商的仓库去，但当时整条路都在修，我们所明白的几路公交车都改线路了。由于目的地本身就有点偏，几乎不行能有别的公交车到那里了。当时状况有点急，也能够步行到经销商那里，但会耽搁时间，最终我还是尝试问了一个大叔有没有公交到我们的目的地，我们很幸运的得到了确定的答复。有时候看似不行能或很困难的事，其实只要去尝试，就有解决的时机，不去试的话连丁点时机都不会有。
（四）总结
总结是很重要的，自己学到的、体会到的学问能不能升华、能不能使自己得到更多的启发就靠总结了。总结能使我反思自己工作中的缺乏，继而想出解决的方法；能使我举一反三，加快我学习、成长的速度；能使我更清晰我前进的方向。这次写实习报告的过程也就是我总结反思的过程，在写报告的过程中发觉了自身许多缺乏之处，在今后我会很重视这些在实践中发生的问题，竭尽一切努力去改善。
（五）实习改善推举
1、增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品治理、价格确定，到渠道掌握、广告投放、新品开发及至市场调研，都需要广泛的理论学问支撑。
2、成认教师指导社会实践的工作量。目前教师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量，所以不能调动教师专心性，也消失了上方三番五次强调但总是难以见效的实际状况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文需要教师投入必需的时间和精力，才能收到效果。
3、加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要超多的市场营销人才，但是，我们的学生却难以找到相宜的岗位。客观表现为企业一般聘请有几年工作阅历的人。
最终，我要由衷的感谢长沙新秩序电子科技有限公司给我这个珍贵的实习时机，感谢公司人员的培训，感谢营业部王经理、彭澍等各位前辈给我的帮助。